No setor financeiro, expertise é um item fundamental para buscar inovações e construir autoridade. O desafio de entregar resultados sólidos e abrir caminhos através das dificuldades é uma constante na qual todo profissional que atua no campo econômico enfrenta cedo ou tarde.

Para expandir as noções e aprofundar o conhecimento dos leitores do Portal Cessão de Créditos, entrevistamos Eduardo Tambellini, que possui vinte e nove anos de atuação no Mercado de Crédito, é especialista em risco, com foco em cobrança e recuperação de crédito.

Autor publicado, possui dois livros, Histórias de Cobrança e O mercado de cobrança e recuperação de crédito – ontem, hoje e amanhã. O segundo, inclusive, conta com a contribuição de Maxiuel Cerizza, CEO do Portal Cessão de Créditos. Vale contar que Eduardo Tambellini também mantém o canal Tabelando com Tambellini no YouTube – onde explora diversos temas dentro do mercado de crédito, mas também o financeiro, através de entrevistas e conteúdos relevantes.

Durante nosso bate-papo Tambellini é bastante didático e conta um pouco das suas perspectivas para o mercado de cobrança, cessão de créditos e também como avalia os primeiros meses de 2023. Acompanhe a seguir.

Para você, o que é cobrança e como cobrar? Qual a importância de saber cobrar?

Cobrar é simplesmente buscar que seja honrada a obrigação com algo que foi contratado ou comprado, ou seja, só se cobra alguém quando existe uma obrigação pendente. Então, podemos entender que cobrar é a ação cujo objetivo é fazer com que uma obrigação contraída seja quitada.

E como cobrar? É preciso entender primeiramente o porquê do atraso. O inadimplente muitas vezes precisa de direção e, na maioria delas, ele não sabe disso e pensa que não precisa de ajuda.

A cobrança tem o propósito de apoiar o inadimplente oferecendo planos de negociação que permitam com que ele seja resgatado e retorne à condição de cliente.

A cobrança, portanto, tem um papel importantíssimo no sentido de garantir a saúde do crédito. Não existe crédito com inadimplência zero. Sendo assim, sempre que existir crédito, deve existir uma estrutura de cobrança pronta para a suportar a concessão.

No mercado de crédito, sabemos como é difícil conquistar os clientes, mas para você existe algo de igual importância: a recuperação de cliente inadimplente. Poderia comentar sobre a importância de recuperá-lo?

Tenho dito sempre que as empresas lutam para conquistar um novo cliente, porém, quando ele entra em atraso, parece ter se transformado em outra pessoa e aquele tapete vermelho que havia se estendido ao cliente simplesmente desaparece. Cada cliente inadimplente tem seus motivos para estar em atraso e, acredite, na sua grande maioria não é pela vontade dele. Recuperar o cliente inadimplente tem uma grande importância. Primeiramente porque só existe VENDA ou OPERAÇÃO de sucesso quando a obrigação é paga.

Se formos falar de rentabilidade, isto é, quanto cada cliente deixa de retorno financeiro, quem você acredita ser o cliente mais rentável? Aquele que paga sempre em dia ou o inadimplente que sempre paga? Por mais que existam custos na cobrança, geralmente o cliente mais rentável é o inadimplente que paga, pois ele deixa as receitas de juros. Então, só pensar na recuperação financeira e não no retorno do cliente pode ser um tiro no pé.

Como você avalia a cessão de créditos como alternativa para redução da inadimplência na carteira das empresas?

O processo de cessão de créditos vem evoluindo de forma contínua no Brasil. Hoje, muitas empresas têm em sua régua de cobrança um momento para se fazer a venda de carteira. O grande ganho do processo de cessão está, sim, na redução da base de inadimplentes no balanço e em uma antecipação de receita.

O credor que pensa em vender carteira deve ter em mente o que ele quer com a venda. Quero antecipar receita? Quero limpar balanço? Quero reduzir meus custos de cobrança? Sem dúvida, existem muitos benefícios. Cabe entender qual o que teremos em nosso processo.

Passado os primeiros meses do novo governo, como você analisa o que foi apresentado até agora e o que espera para o futuro da economia no Brasil em 2023?

Entendo que tudo ainda é muito recente. Sem nenhum juízo de valor, temos de fato um governo com foco popular que sempre vai buscar maneiras diferenciadas. Exemplo disso é o programa, que ainda está em discussão, batizado como Desenrola, que surge com a ideia de uma linha de crédito para quitação de dívidas. Um crédito subsidiado. Ainda existem inúmeras discussões, além de necessitar da aprovação do congresso, e a resposta à grande pergunta: de onde virá o dinheiro para este subsídio?

Os percentuais de inadimplência abriram o ano bem acima do mesmo período de 2022 e teremos um desafio muito grande no processo de recuperação.

Terá melhores resultados aqueles que conseguirem dar o remédio certo para a dor certa, ou seja, tratarem seus clientes inadimplentes com base no entendimento de suas necessidades e estabelecendo ofertas atrativas e sustentáveis.

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Se você tem uma carteira de créditos vencidos e deseja entender mais como funciona todo o processo de venda, o Portal Cessão de Créditos pode esclarecer todas as suas dúvidas. Para isso, preencha o formulário e entre em contato.

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